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02 Dez

Professionell Verhandeln

Verhandeln ist komplexe Kommunikation. Oft wird nach Patentrezepten gefragt oder es wird als Mysterium dargestellt. Verhandeln ist weder das eine noch das andere. Es lohnt sich, die Kommunikationsprozesse näher zu betrachten, dann sind die Fähigkeiten für das Verhandeln erlernbar.
In diesem und weiteren 5 Beiträgen werden die Elemente des Verhandelns an einem Praxisbeispiel erläutert.

 

Die Verhandlungssituation

Das Unternehmen A will einen Produktbereich an den Wettbewerber B verkaufen, um sein Portfolio zu bereinigen und sich auf seine Kernprodukte zu konzentrieren. Herr Paulus als Verkäufer und Herr Schmidt als Käufer trafen sich, um die letzte Verhandlung zu führen, nachdem zuvor die Experten beider Seiten sich mit den fachlichen Details beschäftigt hatten.

 

Herr Schmidt, der Käufer, eröffnete die Verhandlung und bot die Hälfte des geforderten Preises an. Herr Paulus, der Verkäufer, war erstaunt, und sagte, dass der Rahmen, über den verhandelt werden sollte, doch bereits von den Experten eingegrenzt worden sei. Im weiteren Verlauf tauschte man Argumente für die jeweilige Position aus. Am Ende wurde die Verhandlung vertagt, mit der Begründung, Experten sollten sich vor dem nächsten Gespräch nochmals mit den Preispositionen beschäftigen. Man beendete das Gespräch und war weit von einer Einigung entfernt.

 

Die Fragen, die sich nach der Verhandlung stellten

  • Wer hat sein Ziel erreicht?
  • Wer ist mit dem Ergebnis zufrieden?
  • Wie sieht die Basis für einen erfolgreichen Abschluss aus?
  • Hätte ein für beide Seiten besseres Ergebnis herauskommen können?
     

Diese und viele andere Fragen stellen sich Verhandlungspartner nach Verhandlungen. Verhandlungen sind komplexe Gespräche, deren Ergebnis sich nicht vorhersagen lässt. Die Verhandlungspartner können sich aber sehr wohl darauf einstellen und den Ausgang der Verhandlung beeinflussen.

 

Fünf Elemente in Verhandlungen

Fünf Elemente wirken in Verhandlungen zusammen und beeinflussen sich gegenseitig:

  • Die Menschen mit ihren unterschiedlichen Persönlichkeiten
  • Die Strategien und Stile in der Verhandlung
  • Die Kommunikation und das Auftreten der Verhandlungspartner
  • Die Inhalte und Argumente
  • Bei Verhandlungen im Team erhöht sich die Komplexität durch die Rollenverteilung und Zusammenarbeit im Team.
     

Diese fünf Elemente werden in den weiteren Beiträgen vorgestellt und an obigem Praxisbeispiel konkretisiert.