Professionell Verhandeln Teil 4: „Wichtig ist doch der Inhalt“

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Teil 4: „Wichtig ist doch der Inhalt“

Eine rein inhaltliche Vorbereitung auf eine Verhandlung greift zu kurz. Was kommt wirklich bei Ihrem Verhandlungspartner an?

Die Verhandlungspartner in unserem Beispiel legten großen Wert auf den Inhalt. Sie hatten sich mit Argumenten für ihre Preisvorstellungen vorbereitet, hatten sich aber keine Gedanken darüber gemacht, wie sie mit dem Gesprächspartner reden wollten.

Die Ausgangssituation können Sie hier nachlesen:
Professionell Verhandeln Teil 1

Was zählt: Wie Sie etwas sagen oder was Sie sagen?

Im Gespräch nahmen die Verhandlungspartner die Körpersprache nicht bewusst wahr. Ihnen entging, dass Herr Schmidt (Käufer) entspannt zurückgelehnt saß und mit dem Stift in der Hand fuchtelte, während Herr Paulus (Verkäufer) angespannt vornübergebeugt am Tisch saß. Sie waren auf ihre inhaltliche Diskussion konzentriert, ohne wahrzunehmen wie die nonverbale Kommunikation zwischen ihnen ablief.

Dabei wissen wir alle, und Studien zeigen es immer wieder, dass die inhaltlichen Aussagen nur einen geringen Teil der gesamten Kommunikation ausmachen. In der Interaktion der Verhandlungspartner spielt die Körpersprache, die Wahrnehmung, die Gestaltung der Atmosphäre eine viel größere Rolle als die inhaltlichen Aussagen. Das “Wie” dominiert das “Was“. Sich selbst und den Verhandlungspartner wahrzunehmen und die Kommunikation bewusst zu gestalten, verbessert das Verhandlungsergebnis.

Wie können Sie Ihre Kommunikation beeinflussen?

In unserem Beispiel hatte Herr Paulus (Verkäufer) die Möglichkeit, sich an die Körperhaltung des Verhandlungspartners anzugleichen, also zum Beispiel auch vom Tisch zurückzurücken und sich zurückzulehnen. Er hätte eine andere Blickposition zum Gesprächspartner bekommen. Er hätte besser wahrgenommen, welche Sprache der Gesprächspartner verwendet und wie sich dessen Gestik und Mimik verändern. Das hätte seine eigenen Gedanken und sein Verhalten verändert und er hätte damit das Gespräch gesteuert.

Die Kommunikation durch Sprache, Stimme, Körpersprache, Gestik und Mimik erzeugt Wirkung, auf der Beziehungsebene und in der Sache. In Verhandlungen überzeugend aufzutreten, ist deshalb einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren, auf den in der Praxis zu wenig Wert gelegt wird.

In drei Schritten zu einer gelungenen Kommunikation:

Drei Aspekte entscheiden die Qualität der Kommunikation:

Die Wahrnehmung: Sich selbst und den anderen bewusst wahrnehmen.
Die Außenposition einnehmen: Aus einer dritten Position wahrnehmen, wie das Gespräch im Moment läuft. Von außen erkennt man oft, was jetzt gut zu tun oder zu sagen wäre.
Die Kommunikationsmittel bewusst einsetzen: Wie sage ich etwas, in welcher Haltung.

Lesen Sie, welche weiteren Faktoren Verhandlungen beeinflussen:

Professionell Verhandeln Teil 1

Professionell Verhandeln Teil 2: “Ich bin halt so”

Professionell Verhandeln Teil 3: “Win-Win will doch jeder”

…und in Kürze:

Professionell Verhandeln Teil 5: „Mir fällt schon das Richtige ein“