Professionell Verhandeln Teil 2 “Ich bin halt so”


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Professionell Verhandeln

Teil 2 “Ich bin halt so”


Verhandlungen werden durch die Menschen mit ihren unterschiedlichen Persönlichkeiten geprägt. Welchen Einfluss hat Ihre Persönlichkeit? Und wie können Sie trotzdem flexibel (re)agieren?
 

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In unserem Beispiel ging Herr Schmidt (Käufer) sehr selbstbewusst vor. Er hielt seine Strategie für die einzig richtige und wollte den Verkäufer bewusst provozieren, um zu sehen wie dieser reagieren würde. Mit diesem Vorgehen zeigte er schon viel von seiner Persönlichkeit. Herr Paulus (Verkäufer) reagierte sehr höflich. Er zeigte zwar sein Unverständnis für das Angebot, blieb aber im Gespräch in der Defensive. Mit sachlichen Argumenten versuchte er erfolglos, den Verhandlungspartner zu Zugeständnissen zu bewegen.
 

Die Ausgangssituation können Sie hier nachlesen:
Professionell verhandeln Teil 1

Verhalten und Persönlichkeit nicht verwechseln

Die Aussage „Ich bin halt so“ verwechselt Verhalten und Persönlichkeit. Persönlichkeit drückt sich in Neigungen aus, z.B. der Neigung zu Harmonie. Trotz dieser Neigung kann ich mich in bestimmten Situationen konfliktbereit verhalten. Wenn sich die Verhandlungspartner ihrer eigenen Neigungen und ihrer Konfliktstrategien bewusst sind, erkennen sie diese auch bei ihrem Verhandlungspartner. Dann sind sie in der Lage, ihr Verhalten auf ihre Ziele und das Verhalten ihres Verhandlungspartners abzustimmen.
 

In unserem Beispiel war für Beobachter zu erkennen, dass Herr Schmidt (Käufer) eine hohe Konfliktbereitschaft zeigte, während Herr Paulus (Verkäufer) eine Neigung zu Harmonie hatte. Herr Paulus hatte die Option, auf die Konfliktbereitschaft einzugehen. Er hätte zum Beispiel aufstehen oder das Preisangebot als Provokation zurückgeben können. Ihm hätten Verhaltensalternativen zur Verfügung gestanden, wenn ihm seine Harmonieneigung in diesem Moment bewusst gewesen wäre.
 

Die persönliche Neigung bewusst machen

Wir nutzen ein Instrumentarium mit 17 polaren Persönlichkeitsmerkmalen, um die eigenen Persönlichkeitsmerkmale und die des Verhandlungspartners einzuschätzen (z. B. Harmoniestreben vs. Konfliktbereitschaft). Dabei geht es um die persönliche Neigung, nicht um das Können. Herr Paulus (Verkäufer) hat eine Neigung zu Harmoniestreben, er könnte sich in der konkreten Situation aber auch konfliktbereit verhalten, den Konflikt annehmen und offensiv für seine Interessen kämpfen.
 

Wer seine eigenen Neigungen kennt, kann sich flexibel verhalten und angemessen im Sinne seiner Ziele agieren.


Lesen Sie mehr über die Faktoren, die Verhandlungen beeinflussen:

Professionell Verhandeln Teil 1

Professionell Verhandeln Teil 3: “Win-Win will doch jeder”

… und bald

Professionell Verhandeln Teil 4: “Wichtig ist doch der Inhalt”

Professionell Verhandeln Teil 5: „Mir fällt schon das Richtige ein“


WOLFGANG GASSNER

Gesellschafter & Partner

Strategie, Veränderungen, Führungskräfteentwicklung


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