Professionell Verhandeln „Sofagate”


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„Sofagate”


Sofagate zeigt, welche Kompetenzen notwendig sind, um in überraschenden, unvorhersehbaren Verhandlungssituationen adäquat zu reagieren.
 

Die Situation und die Fakten sind bekannt: die Herren Erdogan und Michel sitzen auf Stühlen, Frau von der Leyen sitzt abseits auf dem Sofa. (Sofagate – Wikipedia)
 

Die nachträglichen Einschätzungen und Reaktionen von Frau von der Leyen und Herrn Charles Michel zeigen, wie unangemessen ihr Verhalten in der Situation war.

Die Frage ist, warum weder Herr Charles Michel noch Frau Ursula von der Leyen in der Lage waren, in der Situation angemessen zu reagieren. Also sich so zu verhalten, wie sie es im Nachhinein als wünschenswert formuliert haben.
 

Drei Kompetenzen sind in solchen Situationen erforderlich:

1. Die Hinterher-Reaktionen von beiden zeigen, dass sie in der Situation ihre Gefühle zwar wahrgenommen, aber nicht ernst genommen haben. Sie haben sich unwohl, sogar verletzt gefühlt, aber ihre Gefühle nicht so wichtig genommen, um eine Reaktion auszulösen. Sie haben den Inhalten der Begegnung eine höhere Priorität gegeben und sich so in die von Anderen vorgegebene Situation gefügt.

Die Kompetenz in solchen Situationen heißt: Gefühle wahrnehmen und ernst nehmen

2. „Moment mal“ wäre eine erste angemessene Reaktion auf die überraschende Situation gewesen: Innerlich anhalten, atmen, die Situation wahrnehmen. Die kurze Reflexion hätte zu der Einschätzung „da stimmt was nicht“ oder „das ist nicht akzeptabel“ geführt. Jemand der so eine Situation als Beobachter miterlebt, bemerkt sofort, was an der Situation falsch ist. Das Innehalten ermöglicht, die Situation aus einer Beobachter-Position zu betrachten. Es geht also darum, ganz in der Situation zu sein, im Körper die Gefühle wahrnehmen, mit dem Kopf die Situation von außen sehen und beides in einer Einschätzung verbinden. In der konkreten Situation wären Herr Michel oder Frau von der Leyen zu der Einschätzung gekommen: „das können wir nicht akzeptieren“.

Die Kompetenz, die dafür notwendig ist, heißt: Präsent sein

3. Herr Michel oder Frau von der Leyen hätten dann die Situation ansprechen und nach einer Lösung mit dem Gastgeber suchen können. Ein dritter Stuhl oder Abbruch des Besuchs wären mögliche Lösungen gewesen. Welche Lösung hätte erreicht werden können, wäre natürlich auch von der Reaktion und dem Verhalten Erdogans abhängig gewesen. Auf jeden Fall hätten Frau von der Leyen und Herr Michel ihre Interessen als Vertreter der EU darlegen und vertreten können.

Die Kompetenz hierfür heißt: Konflikte managen


Man kann nicht sagen, zu welchen Ergebnissen dieses Verhalten geführt hätte. Sicher ist, dass Herr Michel und Frau von der Leyen hinterher mit sich im Reinen und mit ihrem Verhalten zufrieden gewesen wären.

Die öffentliche Diskussion hinterher könnte sich auf andere Themen konzentrieren.

Überraschend ist, dass erfahrene Politiker sich so passiv der Situation ergeben haben. Deshalb ist die Frage interessant, welche Einstellungen, Vorannahmen und Ängste zu dem Verhalten geführt haben.

Mehr dazu demnächst…

Sofagate:


Lesen Sie, welche weiteren Faktoren Verhandlungen beeinflussen:

Professionell Verhandeln Teil 1

Professionell Verhandeln Teil 2: “Ich bin halt so”

Professionell Verhandeln Teil 3: “Win Win will doch jeder”

…und bald:

Professionell Verhandeln Teil 4: “Wichtig ist doch der Inhalt”

Professionell Verhandeln Teil 5: „Mir fällt schon das Richtige ein“


WOLFGANG GASSNER

Gesellschafter & Partner

Strategie, Veränderungen, Führungskräfteentwicklung


©CONSENSUS Consulting GmbH




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